Jak jeden słoik z matowego szkła zwiększył powtarzalność zakupów o 25%?

Każdy, kto prowadzi markę świec lub zapachów do domu, wie, że „dusza” świecy to nie tylko jej zapach – to naczynie.Pierwszą rzeczą, którą klienci widzą, dotykają i niechętnie wyrzucają nawet po trzech miesiącach na stoliku do kawy, jest często ten słoik.

Na początku tego lata, Słoneczne szkło otrzymaliśmy zapytanie z Tennessee w USA.Nadawcą była Sarah, założycielka marki perfum średniej i wyższej półki.W swoim e-mailu napisała: „Potrzebujemy statku, który sprawi, że klienci poczują zapach jesieni w chwili, gdy ją zobaczą”.

To brzmiało jak poetycki brief, ale dla Sunny Wyroby szklane zespołu programistów, było to wyzwanie projektowe wymagające precyzyjnego wykonania.

Pierwsza rozmowa: trzy kwestie niepodlegające negocjacjom

Podczas rozmowy na Zoomie Sarah otwarcie podzieliła się swoją frustracją.Jej poprzednia kolekcja „Summer Citrus” wykorzystywała standardowe, przezroczyste, proste ściany szklane słoiki.Sprzedaż utrzymywała się na stałym poziomie, ale klienci rzadko kiedy ponownie korzystali z pojemników, a marka była rzadko wspominana w mediach społecznościowych.Nie chciała robić kolejnej świecy typu „użyj raz i wyrzuć”.

Podsumowała swoje wymagania trzema „niepodlegającymi negocjacjom”:

• Nie może wyglądać jak wszyscy – nie dla wszechobecnego przezroczystego lub mlecznobiałego szkła.
• Nie może zabraknąć w nim sezonowego nastroju – słoik musi od razu przywoływać na myśl późną jesień, liście klonu i ciepłe palenisko.
• Nie może traktować wieczka jedynie jako dekoracji – wieczko musi naprawdę chłonąć zapach i dumnie eksponować logo.

Po rozłączeniu wysłaliśmy jej trzy próbki różnych kolorów szkła i dwie wytłaczane makiety.

Noc próbkowania: chemia czerwonobrązowego szkła i liści klonu

Kolor jest pierwszym językiem emocji.Standardowy bursztyn jest zbyt powszechny, a czysta czerwień za bardzo przypomina butelkę świątecznego napoju.Nasi inżynierowie wielokrotnie dostosowywali w laboratorium proporcje barwnika dla szkła borokrzemianowego i ostatecznie uzyskali czerwono-brązowy odcień – przypominający kubek grzanego cydru jabłkowego, świecący ciepłymi tonami płonących liści klonu oświetlonych światłem świec.

A „liście klonu” to nie tylko kalkomania czy sitodruk.Sarah potrzebowała trójwymiarowej, namacalnej tekstury, która bawiłaby się światłem i cieniem w miarę migotania płomienia.Sunny użyła precyzyjnej grawerowanej formy, aby kontrolować głębokość nerwów liści na poziomie 0,35 mm – jest ona zbyt płytka i pozbawiona tekstury, zbyt głęboka i gromadzi kurz.Po trzech rundach pobierania próbek, kiedy z wyżarzonej lehry wyszedł trzeci słoik, nawet doświadczony mistrz warsztatu powiedział: „Trzymać tę teksturę w dłoni, jak trzymać prawdziwy liść”.

Spryt pokrywy

To, co naprawdę zachwyciło markę, to metalowa konstrukcja wieczka.Dostarczyliśmy srebrną, matową metalową pokrywkę z wtłoczonym w powierzchnię wzorem liści, pasującym do projektu słoiczka.Ten wytłoczony wzór to nie tylko dekoracja – służy również jako naturalny „obszar docelowy do grawerowania laserowego”.Logo marki zostało precyzyjnie wygrawerowane na środku liścia, lekko zagłębione w dotyku i trwałe.

Po otrzymaniu próbki Sarah wysłała nam wiadomość głosową: „Poprosiłam pięciu kolegów, aby zamknęli oczy i dotknęli pokrywki. Każdy z nich mógł poczuć kształt liścia klonu. To jest wrażenie premium, jakiego oczekiwaliśmy”.

Od próbki do pojemnika: trzy rozmiary, jedna obietnica

Ostateczne zamówienie obejmowało trzy pojemności: 8 uncji, 10 uncji i 12 uncji.Słoik o pojemności 8 uncji przeznaczony jest na świece z pojedynczym knotem, 10 uncji to rozmiar bohatera, a 12 uncji jest przeznaczony na świece z podwójnym knotem.Zróżnicowaliśmy także opakowania – każdy słoiczek został oddzielony przekładkami z pianki EVA.Zanim przesyłka dotarła do magazynu marki w Gruzji, wskaźnik uszkodzeń wyniósł 0,3%, czyli znacznie poniżej średniej w branży.

Wyniki: Liczby nie kłamią

Po wprowadzeniu kolekcji na rynek we wrześniu ubiegłego roku Sarah udostępniła szczegółowe dane dotyczące sprzedaży:

• Wskaźnik ponownych zakupów wzrósł o 25% – ponad połowa tych ponownych zakupów była spowodowana przez klientów, którzy chcieli „pustych słoików”.
• W mediach społecznościowych najpopularniejszymi hasztagami na zdjęciach słoika generowanych przez użytkowników były #DIFM (Do It For Me) i #LeafItToMe.
• Przed Świętami Bożego Narodzenia jedna z klientek kupiła tuzin pustych słoików, aby uczyć dzieci ze swojej społeczności, jak robić ręcznie robione świece.

W swoim podziękowaniu Sarah napisała: „Nie tylko stworzyłeś dla nas słoik – stworzyłeś historię, którą można opowiadać na nowo. Klienci kończą świeczkę, ale historia zostaje”.

W co zawsze wierzymy

Za każdym niestandardowym zamówieniem kryje się rozmowa marki z jej użytkownikami.Sunny Glassware jest po prostu asystentem scenicznym w tej rozmowie – dzięki zastosowaniu odpowiedniego koloru szkła, doskonałej głębokości wytłoczeń i solidnej pokrywce, dzięki czemu postrzegana wartość marki zapachowej zaczyna się na wyciągnięcie ręki, a nie na metce.

Jeśli chcesz stworzyć jedyny w swoim rodzaju słoik ze świecą w sprawie kolejnej kolekcji sezonowej skontaktuj się z nami.Niezależnie od tego, czy są to kwiaty wiśni, płatki śniegu czy linia brzegowa, możemy pomóc Ci zamrozić je w szkle.

Bo dobry pojemnik zasługuje na to, aby go ponownie wykorzystać, a nie tylko raz spalić.